Zakendoen in Duitsland

Een gezellige en losse Nederlander zal even schrikken in Duitsland. Dit merk je al als je er boodschappen doet, maar bij zakendoen is het helemaal duidelijk. Duitsers zijn hoffelijk en vriendelijk, maar gedragen zich tamelijk formeel.

Je'en en jij'en doet met niet, tenzij men echt op goede voet staat (dit duurt even). Hoewel in het algemeen op Duitse visitekaartjes de volledige voornamen zijn vermeld, betekent dit niet dat men Duitse zakenrelaties ook bij de voornaam noemt, niet doen dus! In gesprekken altijd beginnen met 'Herr' of 'Frau'. Wanneer iemand een titel heeft ('Doktor' of 'Professor') moet deze voor de achternaam worden gebruikt ('Frau Doktor…'). Laat overigens altijd uw visitekaartje achter, ook als de persoon er niet is. Persoonlijke dingen zijn voor een Duitser niet relevant, lunchafspraken ook niet direct maken. Jongere Duitsers lijken iets meer Nederlanders, iets informeler.

Zakendoen

In het algemeen gelden Duitse zakenrelaties als aangename en zeer betrouwbare handelspartners. Een strakke planning en duidelijke regels zijn kenmerkend. Volgens veel cliënten die in Duitsland zaken doen moet je voelen en denken als een Duitser als je er zaken wilt doen. Goede beheersing van de Duitse taal is mede van belang, maar ook een goede voorbereiding op de onderhandelingsgesprekken. Ook moet men bij het exporteren van goederen erop letten dat de Duitse consument kwaliteit erg belangrijk vindt. Het kan voor een Duitser nooit genoeg zijn: men wil altijd de beste kwaliteit.

Taal

Een welgemeende poging om Duits te spreken wordt zeer op prijs gesteld. Een Nederlands accent vinden veel Duitsers trouwens heel charmant. Indien men stukken in de Duitse taal opstelt, dienen deze in goed Duits geschreven te worden.

Afspraken

Afspraak is afspraak! Dit één keer vergeten is fataal. Het behoeft geen betoog dat men zich stipt aan de afgesproken tijd houdt. In tegenstelling tot wat in Nederland gebruikelijk is, verloopt een eerste zakelijk contact bij voorkeur schriftelijk in plaats van telefonisch. Over het algemeen is de Duitse gesprekspartner bijzonder goed voorbereid en afspraken worden in detail vastgelegd.

Onderhandelingen

Neemt u hier de tijd voor! In tegenstelling tot Nederlanders die snel tot zaken willen komen, duren contractonderhandelingen in Duitsland vaak lang. Alles, maar dan ook alles wordt vastgelegd. Duitsers nemen beslissingen op grond van harde feiten; een fraaie prospectus overtuigt pas als deze vergezeld gaat van cijfermateriaal, productanalyses, uitkomsten van marktonderzoek en ander research. Houd bij een presentatie van een voorstel rekening met de wetten en voorwaarden en laat merken dat u ook daarover goed bent geïnformeerd (er gelden namelijk talloze regels en voorwaarden).

Bedrijfscultuur

In de Nederlandse bedrijfscultuur is men van nature ingesteld op consensus, in het Duitse bedrijf heersen een sterke hiërarchie en afgebakende verantwoordelijkheden. Ieder heeft zijn eigen gebied waarop een ander zich niet mag vertonen, zoals men zelf anderen op hun terreinen met rust laat. Door die sterke hiërarchie moet je op het juiste niveau binnenkomen. Als vertegenwoordiger komt men niet automatisch terecht bij de directeur voor de eerste onderhandelingen.

Kleding

Duitsers zien er over het algemeen goed verzorgd uit. Men kleedt zich gewoonlijk vrij formeel: mannen in gedekt pak, vrouwen in mantelpak of jurk. Het is aan te bevelen bij zakelijke contacten conventionele kleding te dragen (geen trui met broek of half casual / half conventioneel).

Veel plezier in Duitsland en bereid u goed voor.